高畑です、
前回に続き、ストーリーの話。
商品やサービスを売るときに、
なぜストーリーが大切かという話をまずしたい。
ほとんどの人は、売り込まれるのが嫌いだ。
買い物は好きでも、売り込まれるのは嫌い。
服屋さんに入って、
すぐに店員が寄ってきて商品の説明を
始めてきたらいい気はしないだろう。
これはチラシでもHPでも同じ。
いきなりセールスされると、人は抵抗する。
だけど、物語は好きだ。
小さい頃に本を読んでもらって心地よかった人も多いだろう。
「昔々あるところに･･･」
と始まると、
思わず続きを聞いてしまう。
セールストークもチラシなどの広告も、
話を聞いてもらえなければ意味がない。
ストーリーは、その人の心にスッと入り込むことができる。
そしてもう一つ。
記憶に残りやすい。
誰かに何かを伝える場合、
箇条書きでポイントだけを伝えても
次の日になれば、まあ覚えていない。
それが、物語として聞いた話だと
何年も前でも覚えていることがある。
身近に忘れっぽい人がいる人は、試してみてほしい。
ただ事実だけを伝えるのではなくて
物語にして伝えてみる。
例えば、
僕の出身地は奈良です。
とだけ伝えても、たぶんすぐに忘れてしまうと思うが、
僕は奈良で生まれたんだけど、小さい頃、角の大きな鹿の前で見せつけるように鹿せんべいをバリバリ食べていたら、その鹿が角を突き出して突進してきた。
と聞いたら、たぶん覚えていてくれるだろう。
セールスをする上で、
記憶に残すということも大事だ。
さて、ここから本題。
つまらないストーリーを
どれだけしても仕方がない。
どんなに話が面白くても
商品が売れなければ意味がない。
「売れるストーリー」には、必要な要素がある。
今日は、その中でも最低限これだけは
という5つの要素をお伝えする。
①主人公
当たり前だけど、物語には主人公がいる。
まずはこの主人公を特定する必要が
あるのだが、多くの人はここで致命的な間違いを犯す。
それは、自分を主人公にしてしまうという間違いだ。
物語の主人公は、
自社や商品ではなく、消費者（お客さん）にするべきだ。
②目的・理想の状態
最終的な目的、どんな風になりたいか（なれるのか）を明確にする。
ここに向かって挑戦していくことで
物語はスタートする。
③障害・問題
目指す場所に簡単に行けちゃダメだ。
立ちはだかる敵や障害があるからこそ、話が面白くなる。
痩せようと思って、
食事制限して運動を頑張っていたら
なんとか痩せられました！
･･･では、誰も興味なんか持たない。
頑張って目的が達成できるなら
皆とっくに頑張っているのだ。
④秘密・導き手の登場
ここで「きっかけ」が必要になる。
今までは知らなかった、
出会ったことがなかった、
目的の方向に向かうことになるきっかけだ。
頑張りが報われなかったのはあれが原因だったのか。
自分に足りなかったのはこれだったのか。
「これ」がまさに、
あなた、あるいはあなたの商品だ。
⑤成功する結末・得た教訓
もちろん、最終的には目的を達成する。
達成したときの状況を細かく描写する。
自分もこうなりたい、なれるんだと
お客さんがありありとイメージできるように。
そして、物語には教訓がつきものだ。
諦めずに歩み続ければ最後には勝つ
という「ウサギとカメ」のように。
この教訓が、お客さんの次の行動に影響を与える。
以上、5つの要素がある。
もっと要素を加えて
細かく分けることもできるのだが、
最低限この5つがあれば
「売れるストーリー」が作れる。
高畑昌史