マーケティングとはセールスを不要にすることである。が、セールスから始めないと、その状態には持っていけません。

高畑です、

「営業しなくていい状態を目指しています」

そう言いながら、思うような売上を作れていない会社が多いのではないでしょうか。

“マーケティングの目的はセールスを不要にすること”

経営やマーケティングに携わっている人なら、一度は聞いたことがあると思います。これはピーター・ドラッカーの言葉です。

この言葉だけを切り取ると、

・営業しなくていい状態が理想

・売り込むのはスマートじゃない

・本当にいい商品なら自然に売れる

そう思ってしまうかもしれません。

セールスしているようではマーケティングがうまくできていないということだ、と思っているなら、そこには大きな誤解があります。

「営業しなくても売れる状態」はいいですよね。

その状態に憧れる気持ちはよくわかります。

例えば、Apple。

新商品を発表すればニュースになり、発売日には行列ができる。来店客は買う気満々で、店員が売り込むなんてことはしない。

まさに理想の状態ですよね。

だから多くの企業が思います。

「ウチもああなりたい」

「売り込まなくても売れる状態を作りたい」

「マーケティングをうまくやればあんな風にできるはず」

でも、ちょっと立ち止まって考えてみてほしいのです。

Appleは最初からそうだったでしょうか？

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“セールス不要”はスタート地点ではなく、到達地点である

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創業初期のAppleは、

・展示会でのデモ

・店舗への直接営業

・地道な販路開拓

・一台一台の販売

から始まっています。

スティーブ・ジョブズが自ら小売店に売り込みに行き、支払い条件の交渉までしていました。

今でこそ「出せば売れる」「待ち望まれている」「勝手に広まる」みたいな羨ましい状態にありますが、最初はそうではありませんでした。

ブランドもない、実績もない、誰にも知られていない企業が、最初から「売り込みなし」で成り立つことはありません。

これは理論ではなく、僕自身が体験していることです。

僕は今、タオルメーカーさんの営業支援をしています。主には量販店への提案営業です。

今でこそ、商品を紹介すれば置いてもらえる、訪問したことのない店舗から注文が入るみたいな状態になっていますが（それでもまだまだシェア率は低いので、さらなる拡大の可能性が十分にあります）、最初からそうだったわけではありません。

マーケティングの力で、最初からそんな状態を作れたわけではないのです。

泥臭く、足を使って、一店舗ずつ持ち込み営業です。

「おたく誰？」

「そんなメーカー聞いたこともない」

そんな状態からのスタートです。

・まず置いてもらう

・実際に売れるか検証する

・数字（実績）を作る

そんなことを1店舗、2店舗･･･と繰り返していくと、

他店舗から注文が入るようになりました。

まだ訪問していない店舗から問い合わせが来るようになりました。

メールで案内するだけで注文が入るようになりました。

別の商品も提案してよと言われるようになりました。

つまり、

「セールス（売り込み）をしなくても売れる状態」

が、少しずつ生まれてきたのです。

でもそれは、最初にセールスをしたからこそ作れた状態です。

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セールスは“悪”ではなく、資産づくりである

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多くの企業が誤解しているのは、

× マーケティングをやれば営業しなくていい

〇 営業しなくていい状態を作るのがマーケティング

という違いです。

そして、その状態になるまでには、

・直接営業

・地道な接点づくり

・仮説検証

・実績づくり

が必要です。

これは、決して遠回りではありません。

「売れる証拠」を積み上げていくプロセスです。

セールスは、「未来の“セールス不要”」を作るために必要なこと（避けては通れない道）なのです。

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「理想論」ではなく「実行」でそこまで行く

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OREYALは、マーケティングの“分析”だけをする会社ではありません。

売れる仕組みを作るために、

・一緒に営業をする

・提案する

・仮説検証をする

・数字を作る

「セールス不要」という理想を語る前に、そこへ行くための地道な実行をやる。

それがOREYALの仕事です。

ですから、

・営業はナンセンス

・楽に売れる方法だけ知りたい

・理論だけ欲しい

そういう考えの方には向いてないかもしれません。

ですが、

・本気で売れる状態を作りたい

・地道でもいいから資産を積み上げたい

・自社を“何者か”にしたい

そう考える経営者の方とは、きっと良い仕事ができると思っています。

マーケティングのゴールは、確かにセールスを不要にすることです。しかし、セールスから逃げた企業は、その状態にたどり着くことはできません。

最初にやるべきは、売れる証拠を作ることです。

セールスとは、未来のマーケティング資産をつくる行為なのです。

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では、何から始めればいいのか？

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もし今、

・売上が安定していない

・紹介や問い合わせが自然に来ない

・広告を止めると売上が落ちる

そんな状態なら、まずやるべきことは一つです。

「小さくてもいいから、確実に売れる事例を作ること」

1社、1店舗、1商品。

そこからでいいのです。

売れる証拠ができれば、営業はどんどん楽になります。

そして、そこから本当の意味でのマーケティングが始まります。

高畑昌史