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  • 執筆者の写真高畑 昌史

注文を逃す一番の原因はライバルではない

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


まずは新規営業の現実から。


営業マンが新規の見込客と直接関われるようになるまで(最初の訪問)、平均4.7回のコンタクトが必要らしい。しかしこのデータは2010年の話。最近の調査では、なんと、、、


「9.1回」


だそうだ。


これはアメリカの調査結果だが、9回アプローチしてやっと会える(商談の機会をもらえる)ということだ。


そして、今日の本題はここから。


こんな風にしてやっと話を聞いてもらえたとしても、当たり前だけど、売れるとは限らない。いや、むしろ売れないことの方が多いだろう。その後も何度か提案してみたが、やっぱりダメだった・・・。


ここで、ちょっと振り返ってみてほしい。


失注の原因が、競合に負けたことによるのか、「決定見送り」や「いつのまにか関心がなくなった」ことによるのか。


1件1件ちゃんと確認してみると、後者の方が多いことに気づくと思う。


これを『現状維持バイアス』と言う。


要は、お客さんは他を選んだからあなたから買わなかったわけではない。何もしない(今のままでいる)ことを選んだからあなたから買わなかったのだ。


「だからどうする」という話はまた改めてしようと思うが、まずは、この現実を受け止めることがとても大切だ。


あなたの商品を買うよりも、今のままでいいと思ったのはなぜか?


この質問はかなり重要!



高畑昌史


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