高畑です、
これは、コピーライティングの極意とも言える話。
チラシ、DM、セールスレター、ランディングページ、動画･･･
あらゆる「広告」を作るうえで
常に意識しておくべき大原則だ。
マクスウェル・サックハイムという
伝説の広告マンが提唱した3原則。
お客さん（見込客）は、
①読まない
②信じない
③行動しない
このことを頭に入れて広告を作れ、ということだ。
すでにファンになっている常連客
というなら話は別だが、
あなたが一生懸命作った広告･･･
それを心待ちにしている人はいない。
基本的には、パッと目に入っただけでスルーする。
だから、読まれるものだと思って広告を作ってはいけない。
次に、
うまいこと読んでもらえたとしても
見込客は猜疑心の塊だ。
常に疑いながら読んでいる。
「本当に効果があるのか？」
「お客様の声は本物なのか？」
「この会社は本当に存在するのか？」
「私は騙されるんじゃないだろうか？」
･･････
そして、
なんとか信じてもらえたとしよう。
しかし見込客は、頑固なまでに動かない。
「今は忙しいから後でまた考えよう」
「今すぐじゃなくても困らないし」
読んでもらえたし信じてもらえても、
行動してもらえるとは限らない。
びっくりするぐらい腰が重いのだ。
このように、3つの壁がある。
広告を作るときは、
この壁を一つずつ乗り越えなければならない。
どのように乗り越えるか？
まず、読まないを乗り越えるには
「引き込む」
次に、信じないを乗り越えるには
「証明する」
そして、行動しないを乗り越えるには
「押す」
このことを意識していると、
広告を作るときに何をすればいいか
見えてくるのではないだろうか。
高畑昌史
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