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  • 高畑 昌史

説得の方程式


高畑です、


今日の話は「小技」ではない。


コピーライティングの『奥義』

と言ってもいいぐらいの大事なこと。


それをシンプルな型(フォーミュラ)にしたものを紹介する。


僕は数年前にこれを教わってから、

一番大切な事として意識するために

必ず目に入るPCの壁紙に貼っている。


ところで、「説得」という言葉を聞いてどう思うだろうか。


あまりいい感じがしないという人が多いかもしれない。


それは、説得という言葉に、

「言いくるめられる」とか

「説き伏せられる」といった

どこか無理やりな感じがあるからだ。


だから誤解のないように、

「説得」の定義を再確認しておく。


その人が求めていること(物)を手に入れる手助けをする


これが、これから話す「説得」の定義だ。


決して、その人が望んでいないこと(物)を売ろうとすることではない。


売り込みではなく、サポートだ。


優れたセールスマン曰く、


「相手が欲しいものを聞き出せ

そしてそれを与えろ」


売れるセールスマンは、

ただこれだけをやっている。


※ただし、本当に欲しいもの、

本質的なところまで聞くのはそう簡単ではない・・・


そして、お客さんは説得されたがっているという事実。


ここがとっても重要なんだけど、

お客さんは「もっと説得してくれ」と思っているのだ。


あなたも思い当たるところがないだろうか?


僕はよくある。


例えば、


自分の中ではもう欲しくなっている。

でもちょっと高いかな・・・と思っている。


そんなとき、

「もっと説得してその気にさせてー」

と買う理由を探している自分がいる。


買うという決断を正当化したいのだ。


この「説得する(させられる)」

というプロセスには型がある。


4つの要素を順番に伝えることで、

説得力が生まれ、購入率が高まる。


①問題点

 +

②約束

 +

③証拠

 +

④提案(オファー)


=説得 となる。


対面販売、チラシ、セールスレター・・・

どんな場面でも使える最強のフォーミュラだ。


これだけでも十分効果があるのだが、

その威力をさらに数倍高める

『スーパーフォーミュラ』がある。


それが、


緊急性のある問題点

  +

興味深い約束

  +

絶対的な証拠

  +

シンプルな提案(オファー)


※①は、商品(サービス)によっては

どうしても手に入れたい未来

に置き換えられる


1つ1つの説明をすると

かなり長くなるので今日は省くが、


この型を意識するだけで反応率は大きく変わる。



高畑昌史


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