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  • 執筆者の写真高畑 昌史

言いなりか、損して得取るか、お断りするか?

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


今日は、「こんなときどうすりゃいいの?」という話。

僕自身がこの決断が良かったのかどうかわからないので誰か教えて~みたいな。


クライアントの得意先にある商品を提案していた。

評判は良かった。個別に提案してはそこそこ決まっていた。

本部的なところの目に留まった。

全体に案内してあげるから原価を下げてくれと言われた。

悪い話ではない。が、元々限界ギリギリの原価設定をしていたため、希望の原価にすることは難しかった。

(赤字になるわけではなかったが、かなり利益が圧迫されてしまう)

クライアントの責任者と相談し、今回はお断りすることにした。

個別に提案していく形でも、少し時間と手間はかかるが十分注文はもらえた。

それから数ヶ月後・・・

今度は別の商品。これは、以前からシリーズでやっていたもので、その得意先のWEBシステムに掲載することで全国各地から注文がもらえる仕組みになっていた。いつものように掲載を依頼したのだが・・・却下された。

それなりの却下理由がきちんとあったのだが、よく見てみるとその決裁者は先日原価を下げてくれと頼まれた相手だった。

前回お断りしてしまったから、今回は却下されたのか?それはわからない。前回その方の希望をのんでいたって、タイミング的に今回の提案は却下だったのかもしれない。わからない。けど・・・


こういう判断って、本当に難しいと思う。


値付けって、明確な判断基準があってないようなものだ。


利益はなるべく多く欲しい

    ↓↑

注文は逃したくない


この範囲がすべて契約条件(提案)になる。


極端な話、1円でも儲かるならやらないよりやった方がいい。

(もちろん様々な経費をすべて見たうえでの1円でも儲かるならだ)


今回のケースに限らず、ビジネスの現場ではこんなことしょっちゅうあるだろう。


もちろん、逆もある。


けっこう無理して相手の要求をのんでいたからこそ、その後の注文につながっているということも。

(この場合、あまり実感できていないことも多いと思う)


だからこそ、リーダーが必要なんだ。


誰でも白黒つけられることだったら、リーダーなんかいなくていい。


判断できないことを判断するのがリーダーの仕事だ。


そして、一つの判断が良かったのか悪かったのかなんて結局わからない。


ビジネスが短期勝負なら話は別だが、たいていはそうじゃないと思うので、結果的に良かったかどうかはどの時点で見るかによって変わってくることも多い。


だから、自分なりの基準を持っておくといいと思う。


後から「ああしておけばよかった」と後悔しないように。


単純に数字で基準を作っておくとわかりやすい。

例えば、「理想は粗利何%、最低何%」みたいな。

これを示せば部下もわかりやすい。


でも、これも絶対じゃないんだな・・・。


最低粗利基準を1%下回るんだけど、損はしない。これが決まれば次に大きくつながりそう――と言われれば、それならいいか、よしやろうってなりそうだ(笑)


じゃあ、僕ならどうするか?


やっぱりこれも好き嫌い。


好きな相手で、会社が損しないならやる。


突き詰めて考えれば考えるほど、結局は好き嫌いに行き着くと思うんだけどな(笑)



高畑昌史


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