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  • 高畑 昌史

自分がされたら嫌な方法で営業している人


高畑です、


めちゃくちゃ面白い営業の本を読みました。


『営業思考術』

デヴィッド・プリーマー著

(ダイレクト出版)


「あなたは、自分がされたら嫌な方法(自分には通用しない方法)で営業していないだろうか?」


という問いかけで始まるのですが、


出てくる事例がまた秀逸で、

「あるある、そんなこと!」ということばかりで

しかもそれに対する解決策が素晴らしく、


「そうか、そんな対応ができていればあのとき注文もらえてた!」


とか、


「これからはこんな風に考えてお客さんと向き合おう」


と思わせてくれる具体例がたくさん出てきます。

(赤線や付箋だらけになり、もはや印を付けた意味がない(笑))


僕が一番気に入ったのは、

その対応例にイチイチ理由を書いてくれていること。


なぜこれがうまくいったのか?

なぜこれはうまくいかなかったのか?


これは科学です。人間行動学。


例えばこんな事例が・・・


「大変なことになりました!」

それは第1四半期の終わりで、彼は大きな案件に取り組んでいた。この見込客とは数ヵ月前から順調に商談を進めており、契約成立はおそらく来月になると予想されていたが、チーム全体で追い込み営業に精を出していたこともあり、なんとか契約を前倒しできないかと思っていた。この希望的観測には根拠があった。見込客の課題と我が社のソリューションは適合性が非常に高かったし、お相手の主要な幹部たちとも良好な関係を築いていた。

「いったい何があった?」と営業部長が聞くと、

「それが・・・お客さまに電話し、こちらは来月の最終的な契約に向けて順調に計画を進めている旨をさりげなく伝え、『成約を今月に前倒しすることは可能でしょうか?』と聞いたんです。どうもそれがお怒りを買ってしまったようで。これまで楽しく仕事をしてきたが、四半期に自分の時間的都合を優先して、期末の追い込み契約を迫るのはいただけないと言われてしまいました」

「それはまずいな・・・」と言うと、

「実は、さらにまずい展開になりまして」と担当者は続ける。「腹立ちまぎれにこんなことを言われたんです。うちの会計年度末はいつか聞かれ、1月ですと言うと『じゃあ、契約はそれまでお預けにしてやろうじゃないか。1月末に電話したら、もっと安くなるかもしれんしな!』と切り返され、電話を切られてしまいました」


さて、あなたならどうしますか?


どうすれば見込客の機嫌を直し、会話を再開し、商談を軌道に戻せるでしょうか?


なんか、ここまで大ごとじゃないにしても

似たようなシチュエーションてあるなと思うんです。


こっちサイドの都合でちょっと欲を出しちゃうみたいな。


まあ面白い本だったので、解説動画を作ってみました。

(YouTubeデビューです(笑))


何回かに分けて撮ろうと思ってますが、

第一回目が完成したのでよかったら観てください。

 ↓ ↓ ↓

https://youtu.be/1BkbW2ey_vE



高畑昌史




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