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  • 執筆者の写真高畑 昌史

特徴、ベネフィット、価値

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


僕はこれを「だから何?」作戦と呼んでいる。


商品やサービスの良さを伝えるとき、特徴(機能)をどれだけ詳しく説明してもあまり効果はない。

例えばカメラ。「これは15メガピクセルもありますよ」と言う。


だから何?


「すごくきれいな画像の写真が撮れるんです」と言うことで、ベネフィットになる。

ベネフィットとは、その特徴(機能)によって何が可能になるかを表す。


だから何?


「拡大したり、大判サイズに印刷したりしても、画像が鮮明なんです」と言えば、価値になる。

価値とは、顧客が達成しようとする目的にどう結び付くかということ。

(※「顧客の言葉」を使うことが大事)


特徴(機能) → ベネフィット → 価値


特徴(機能)はベネフィットを可能にし、ベネフィットは顧客独自の言葉によって価値へと変わる。


顧客は、自分にとっての価値がわかって初めて購入を検討する。だから、価値に辿り着くまで「だから何?」を繰り返すのだ。


でもここで、ひとつ大事な注意点がある。


「じゃあ、まわりくどいことを言わずに価値だけ伝えればいいじゃん」と思うかもしれないが、そうじゃない。


例えば、「拡大したり印刷しても画像が鮮明なんです」と言ったとしたら、顧客は「何で?」と思う。さっきとは逆順で、何で?何で?を繰り返していくと、特徴(機能)に行き着く。


「あなたにとってこんなにいいことがありますよ、なぜならこんなことができるから、それを可能にするのがこの機能なんです」


お気付きだろうか?この順番で話すと、特徴(機能)が「証拠」になるのだ。


つまり、すべて重要な要素だ。


その時々で、相手によって、話す順番によって・・・伝わり方が変わってくる。



高畑昌史


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