高畑です、
広告で、最もパワフルな言葉って何だと思いますか？
キラーワードと言ってもいいかもしれません。
消費者（広告を見る人）は、
この言葉に最も反応します。
ちょっと考えてみてください。
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広告業界に携わっている人や
コピーライティングを勉強したことのある人は、
こんな風にお答えしてくれたかもしれません。
「無料」
でしょ？
確かにこれもキラーワードです。
無料という言葉は確かに反応が取れます。
でも一番ではありません。
ちなみにですが､､､
無料というワードで集客するときには注意が必要です。
数は集まると思います。
でも、所詮「無料」に惹かれて集まったのです。
その後、よっぽどしっかりと、
バックエンド商品を売る仕組みを持っているとか、
一度試したら（食べたら？）もうやみつきになるとか、
次を買わずにはいられないとか、
そういうのがないとダメです。
あと、
本当はすごく価値のある商品なのに、
その価値を下げてしまいかねません。
だから、無料という言葉は「諸刃の剣」だと思っておいた方がいいかもしれません。
あ、わかった。じゃあ、
「あなた」
でしょ？
はい、これもよく言われることです。
「皆さん」ではなく「あなた」と言え、と。
でもこれも一番ではありません。
あまり引っ張ってもあれなので
答えを言いますと､､､
『なぜなら』
です。
『～だから』とか『～なので』でもいいのですが、
要は、理由です。
多くの人は「なぜ」が知りたいのです。
「なぜ」を知らされると納得してしまうのです。
面白い実験があります。
知っている人もいると思いますが、
ロバート・チャルディーニの『影響力の武器』という名著の中で紹介されていた実験です。
図書館のコピー機の前で並んでいるとき、
「すみません、5枚だけなのですが先にコピーをとらせてくれませんか？急いでいるので」
というちょとしたお願いをしてみました。
「お願い＋理由」です。
この場合、実に94%の人が先にコピーをとらせてくれました。
しかし、
「すみません、5枚だけなのですが先にコピーをとらせてくれませんか？」
とだけ頼んでみた場合は、
順番を譲ってくれたのは60%の人だけでした。
面白いのはここからです。
この実験、
一見すると「急いでいるので」
という言葉があるかないかだと
思われますが、そうではなかったのです。
3番目のやり方はこんな風でした。
「すみません、5枚だけなのですが先にコピーをとらせてくれませんか？コピーをとらなければならないので」
と頼んだのです。
すると、なんと93%の人が先にコピーをとらせてもらえました。
コピーをとらなければならないのは皆同じです。
理由らしい理由にはなっていません。
なのに、多くの人が譲ってくれたのです。
「～なので」という言葉の力です。
英語では「because」です。
この実験だけではありません。
アメリカの世界ナンバーワンの
セールスライターと呼ばれている
クレイトン・メイクピースという人も言っています。
広告で最も反応の高い言葉は『because』だと。
だから僕らがやるべきは、
なによりも「理由」を伝えることです。
高畑昌史
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