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  • 執筆者の写真高畑 昌史

新規顧客を獲得したかったら既存顧客を大事にすること

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


タイトルで言いたいことは全て言ってしまっている(笑)


売上が厳しくなってくると、どうしても「新規!新規!」となってしまう。新しい市場を開拓しなきゃとか、飛び込み訪問するかテレアポするしかないかーとか。


でも、それはやめた方がいい。


新規営業ほど、確率が低くてコストがかかるものはない。要は効率が悪いのだ。


とは言っても、今より売上を増やすには新しい売上を作ることが必要だ。


そのために何をするのがいいかと言うと、、、


既に関係のできあがっている「既存のお客さん」のところに行くといい。


そこで起こることは3つ。


僕が今営業代行しているクライアントの現場で実際によく起こることを言うと、


まず、もうこのお客さんからは注文はもらえないと思っていたのが間違いで、話を聞いていたらこっちも提案できるなと思い付いたり、たまたま場所が空いたり、ちょうど追加が欲しかったと言われたり・・・。


そして2つ目に、お仲間とかお知り合いを紹介してもらえることがある。そう言えばあっちでもこんなの欲しがってたよ、とか。誰か紹介してくださいとお願いしたら、真剣に探してくれたりあそこに行ってみるといいと思うとアドバイスをくれたり・・・。


そして3つ目、その人が異動して新しい環境になったときにまた声をかけてもらえたりする。前にいたお店はそれはそれできちんとフォローして(新しい担当者さんにも挨拶して)継続してもらえれば、単純に倍になるということだ・・・。


これら3つのことが起こせるのは、すでに「信頼関係」ができているからだ。


ド新規だと、そうはいかない。

一から関係を作ることから始めなければならない。

(ま、それがおもしろかったりもするんだけど)


急いで売上を作りたいときほど、既存のお客さんに再度アプローチしてみるといいかもしれない。


もちろん、あきらめモードで時間を潰すためだけに気心知れた既存顧客のところに行くというのは違いますよ(笑)



高畑昌史


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