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  • 執筆者の写真高畑 昌史

新規顧客より既存顧客

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


例えば、あなたが100件の顧客を担当しているとする。

平均して月4万円の売上があるとする。

すると、

4万円×100件=400万円

400万円×12ヶ月=4,800万円(年間売上)


これを、年間7,000万円まで持っていきたい。


このとき、顧客数を増やして売上を伸ばそうとすると、、、


足りない2,200万円÷12ヶ月=約180万円

180万円÷4万円=45件


つまり、45件の新規を新たに獲得しなければならない。


そうすれば、145件×4万円=580万円(/月)

580万円×12ヶ月=6,960万円(約7,000万円)になる。


でもどうだろう?


45件も新規を増やせるか?

しかも、100件でも精一杯なのに、もし145件になったら対応できるのか??


たぶん難しいと思う・・・。


じゃあこう考えてみたら?


100件のうち、

20%の20件を月6万円にする ⇒120万円

10%の10件を月10万円にする ⇒100万円

5%の5件を月20万円にする ⇒100万円

(その他65件は元々の4万円 ⇒260万円)


すると合計は580万円/月になる。


どうだろう?


もちろん業種や取り扱い商品にもよると思うが、新規で45件増やすよりも、既にお付き合いのあるところにもっと力を入れる(提案する商品の数を増やすか単価を上げるか)の方ができそうじゃない?実際、僕の肌感覚だが、平均4万円の中で20万円になるところは全然ある(逆に、2万円までしかいかないということもあるけど・・・)。


売上が落ち込んでいるとき、えてして「新規、新規」となりがちだ。でも、既に信頼関係のある既存先に目を向けた方がいいんじゃないかなーという話でした。



高畑昌史


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