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  • 高畑 昌史

新規法人営業の始め方

更新日:1月19日

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


売上を上げる方法は3つしかない。


①顧客数を増やすか、

②単価を上げるか、

③リピートを増やすか。


営業の打ち手は山ほどあるんだけど、結局はこのどれかをUPするための行為になるはずだ。だからまずは、今の自分のビジネスを成長させるためにはどれをUPさせるのがいいかを考えてみるといい。


今回はこの中から、「②単価UP」を取り上げてみる。


実際、この方法をとるべき事業者は多いはず。


なぜなら、小規模・少人数でやっていると、顧客数を増やすのは限界がある。数が増えれば増えるほど基本的には手間も増える。対応できる時間にも限りがある。また、リピートが多くなるということは同じことが起きるわけだし、そもそも商品によってはリピートがあまり見込めないものもある。


「単価UP」のための打ち手はいろいろあるが、、、


お客さんを変える


というのも一つの策だ。


例えば、『個人客→法人』。


今まで個人向けに商売していたのを、相手を法人に変えるだけでかなりのインパクトがある。


でも、「お客さんを法人にすればいいじゃん?」って言われても、そんなに簡単にできるわけじゃない。(っていうか、そもそも何から手を付けていいかよくわからない・・・)


そこで、まったく一から新規開拓するときなんかは、このことから始めるといいよというとっておきの技を教えてさしあげよう!

(突然えらそう)


1枚の紙を用意します(横向きにした方がいいですね)。


右上にめちゃくちゃ笑顔のスマイルマークを描きます。

この人はあなたと新たに契約したお客さんです。


さて、この人は何と言って喜んでますか?

あなたの商品を買ったことで、何がそんなに嬉しかったのでしょう??


例えば僕だったら、今営業代行しているクライアントの営業先が量販店なので、そのお店の担当者が「よし、昨対クリアした!」「俺が選んだ商品がめちゃくちゃ売れてる!」「売場が素敵になったと上司に褒められた!」と言って喜んでる姿を想像する。


僕の場合は訪問先がある程度決まっているのでこんな感じだが、これは、一から開拓するときでも同じだ。もっと自由に発想してもいい。とは言っても、相手が法人ということは決めたし、扱っている商品もだいたい決まっているだろうから、その中でイメージする。例えば、保険を扱っているとする。その相手は社長さんだろうか?総務部の福利厚生担当者だろうか?契約時点で喜んでいるのだろうか?何か心配事がなくなったのだろうか?それとも、保険に入っててよかった・・・と喜んでいるのだろうか?


こんな風に想像していると、なんとなく理想の顧客像が見えてくる。

それがあなたが相手にするべきお客さんだ。


ここがイメージできたら、第一ステップ完了!


ちなみに、先ほどの僕の量販店の場合どんな顧客像が見えるかと言うと、、、「仕事好きな人」だ。積極的に仕事に向き合っている人、実績を作ることに真剣な人、もっとお店を良くしたいと思っている人。逆に、疲れることはしたくない、仕事増やしたくない、上から言われることだけやってればいいというタイプの人は合わない。どんなにいい人でも楽しくない。。。


仕事は楽しい方がいい!


このエクササイズをすると、どういうお客さんを探せばいいか見えてくると思います。



高畑昌史


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