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  • 執筆者の写真高畑 昌史

戦略的・売上計画の立て方

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


もしあなたが、


・チームで動いていて

・今のままじゃ経営が厳しくなりそうで

・一年以内に売上倍増とまではいかなくても1.5倍ぐらいにはしたい


とお考えなら、今日の話は役に立つと思う。


「チームならでは」の売上計画の立て方だ。


まず、結論を言おう。


①各人が、自分の担当先の市場キャパを客観的に予測する

②自分が目一杯頑張ってやれること(アクション)、できそうな数字(売上)を予測する

③そこにはギャップがあるはずだから、会議でその部分を確認し合い、チームとしてどこに力を入れるべきか、役割分担・配置変更等を話し合って決める


ポイントがいくつかある。


①は、「客観的」に「キャパ」を予測するということだ。


これはありがちなのが、各営業マンに自分の数字の計画を作れと言うと、自分の力(今までのやり方)でやればこのぐらいは見込めるかなという数字を入れてしまうということだ。あるいは、去年の数字の10%UPという根拠のない見込(というか希望)数字。


そうじゃなくて、知りたいのはそのお客さんにどれだけの市場があるかということ。そこにウチがどれぐらい入り込める余地(MAX)があるのかということ。


このとき、自分がやれそうかとか一切関係ない。時間的なことがあるだろうし、そのお客さんとの相性とか、もしかしたら能力的なこともあって自分にはちょっと・・・と思うかもしれない。でも、別にいいのだ。ここで知りたいのは、そのお客さんの「可能性」だ。


そして②では、もちろん「今まで通りで頑張ります」でいいワケはないと思う。全体として大幅な売上UPが必要なのだから、個人的には順調な営業マンであってももっとやれるようにする工夫を考えたい。例えば、労力の割には売上が少ない先を後回しにしてでも可能性のあるまだ未開拓のこっちを優先するようにするとか、提案する商品を単価の高いものにするとか、単純に訪問件数を増やすとか、電話営業も活用してみるとか・・・。そういうことをやってうまくいけば、このぐらいの売上が見込めるという数字を出す。


この①、②をやったうえで、会議をする(皆で集まって話し合う)から意味がある。


ここでもし、営業マンAの得意先Xに実はまだまだ大きなキャパがあるのにAは他が忙しくて手が回っていないのだとしたら・・・、営業マンBが自分の得意先Yを見限ってでもXを担当することにした方がいいのかもしれない。


話し合いながらそういう調整をしていくことで、全体の底上げができるようになる。


今あるリソース(お金、時間、知識、人材など)をどこに集中して使うかの方向性を決めることが、『戦略』なのです。



高畑昌史


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