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  • 執筆者の写真高畑 昌史

後発組が立場を逆転するために②

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


2つぐらい前のブログで書いたことの続き。


後発組(後から割り込む形となった僕ら)が、トップ(シェア1位)になるためにはどうすればいいかという話。


※これはドキュメンタリーでリアルタイムに書いているので、成功例のシェアというわけではありません。望み通りの結果になるかどうかはわかりません。これからです!


まず僕がやったこと。


それは、チームメンバーへの情報共有だ。目的はもちろん、同じ思いになってもらうこと。


今日、現場(卸先のお店)でウチの棚が競合メーカーに取られていた。似たような商品を投入してきたりもしている。とても悔しい思いをした。このまま黙っていたくない。今までは遠慮(というか配慮、特にお店や担当者への)をしていた。だけど競合メーカーはその暗黙のルールを破ってきた。これはお店にとってもよくない。そっちがその気なら、こっちもそのつもりで行こうか。そのつもりというのは、二番手なりに振る舞うのではなくて、一番(メイン業者)を取りにいくということだ。


こんな内容の話を、けっこう熱く伝えた。


・・・が、まず出鼻をくじかれた。


つくづく思ったのだが、チーム(小さなチーム)はトップによって決まる。良くも悪くも、トップの影響が大きいのだ。


そのときチームのトップが言ったのは、「わかるけど、今はまだ早い。我々(営業の)一人一人がもっと力を付けてからでないと」


そりゃそうだ。今のままでいいなら(今の力でいいなら)、とっくにトップシェアになっている。でもそうじゃないから、そうなるためにはどうすればいいか、何が必要かを話し合いたいのだ。


その後話が発展し、そのために具体的に何するアレするという話になるんだったらいいけど、結局「一人一人がもっと頑張らないと今の状態じゃ無理。下手に相手(競合)を刺激しない方がいい」という感じで話が終わった。付け加えるように、「とは言っても、局地戦でやり合うことは必要」みたいなことは言っていた。


たぶん、これじゃ変わらない。


このとき僕が感じたのは、無責任さだ。


「お前らが変わらないとダメなんだぞ」とだけ言ったって、変わるわけがない。そして数ヶ月後、今と同じ状況を見て、「お前らが変わらなかったから次の手が打てなかった」とでも言うのだろうか?


そうじゃない。


まず必要なのは、決めることだ。覚悟と言ってもいいかもしれない。チームの覚悟というよりは、トップの覚悟だ。


「よし、ウチはこうなる!そのためにはここがこうならなければいけない。そのために何から始めるか」


そんな展開が理想だったが、残念ながらそうはならなかった。


このまま成り行きに任せていたら、確実に何も変わらない。半年後も同じ話をしている。だからそうはならないように、僕なりにできることをしようと思っている。


一応、チームの皆に状況を伝えることはできた。


次なる一手はまた次回!



高畑昌史


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