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  • 高畑 昌史

売上目標が達成できない理由


あなたは、目標を達成できているだろうか?


できているなら素晴らしい。

もう続きは読まなくていいかもしれない。


しかし、月間売上、そして年間売上を

常にクリアできている人は多くないと思う。


それは目標の立て方に問題がある。


よくあるパターンはこんな感じだ。


個人やチームの予算が決まる。

たいていは昨対110%ぐらいと決めて、それを月ごとに振り分ける。

月初に営業会議を開く。

結果に対する評価をする。

達成できなかった個人やチームは、今月は取り返せるよう頑張ることを誓う。

何か新しい企画やキャンペーンが生まれれば上出来。


これを一年間繰り返すのだ。


達成できる月もあれば、できない月もある・・・。


はっきり言おう。


売上額を目標にしても意味がない。


必要ないと言っているわけではない。

「意味」がないと言っているのだ。


例えば、毎月1,000万円の売上。

年間で1億2,000万円を目標とする。


それに向かって皆頑張るのだが・・・


売上金額というのは、

自分の頑張りだけでどうこうできるものではない。


買い手である「相手」が必ずいるわけで

こちらが自由にコントロールできるものではない。


月1,000万円の売上はあくまでも結果だ。


達成できるかどうかなんて、分かるわけがない。


運が良くて達成することもあれば、

運が悪くて達成できないこともある。


そんなことを目標に掲げて、

それについて話し合うことに何の意味がある?


売上を上げるためには、もっと重要なことがある。


相手がどうとか景気がどうとか、

言い訳できる部分を完全になくそう。


つまり、、、

100%自分でコントロールできること

目標にするべきだ。


いや、目標という言い方が良くない。

どこか曖昧な部分(達成できなくても仕方ない)を残す。


だから僕は、「マスト」という言い方で

目標の代わりに項目を作っている。


達成できるかできないかは自分次第のことだ。


例えば、


・1日に10件は訪問する

・週に一度は必ず新しい提案をする

・毎日ブログを書く

・毎月1万枚はチラシをポスティングする

など・・・


自分がなまけてしまう以外、

達成できないなんてあり得ない内容だ。


これだと検証もしやすい。


1日10件訪問したけど、売上1,000万円いかなかった。


となると、


10件じゃ少ないのかもしれない。

営業トークが悪いのかもしれない。

地域が違うのか、提案する商品が違うのか・・・


など改善すべき点が見えてくる。


そして、日々修正していく。


目標が「売上金額」だけだったら、

それはただのプレッシャーにしかならない。


そして達成できなかった者は、

もっともらしい「言い訳」を考えるだけだ。


そんな意味のないことを繰り返すより

「マスト」を決めて、修正していこう。



高畑昌史



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