高畑 昌史
売上目標が達成できない理由

あなたは、目標を達成できているだろうか?
できているなら素晴らしい。
もう続きは読まなくていいかもしれない。
しかし、月間売上、そして年間売上を
常にクリアできている人は多くないと思う。
それは目標の立て方に問題がある。
よくあるパターンはこんな感じだ。
個人やチームの予算が決まる。
たいていは昨対110%ぐらいと決めて、それを月ごとに振り分ける。
月初に営業会議を開く。
結果に対する評価をする。
達成できなかった個人やチームは、今月は取り返せるよう頑張ることを誓う。
何か新しい企画やキャンペーンが生まれれば上出来。
これを一年間繰り返すのだ。
達成できる月もあれば、できない月もある・・・。
はっきり言おう。
売上額を目標にしても意味がない。
必要ないと言っているわけではない。
「意味」がないと言っているのだ。
例えば、毎月1,000万円の売上。
年間で1億2,000万円を目標とする。
それに向かって皆頑張るのだが・・・
売上金額というのは、
自分の頑張りだけでどうこうできるものではない。
買い手である「相手」が必ずいるわけで
こちらが自由にコントロールできるものではない。
月1,000万円の売上はあくまでも結果だ。
達成できるかどうかなんて、分かるわけがない。
運が良くて達成することもあれば、
運が悪くて達成できないこともある。
そんなことを目標に掲げて、
それについて話し合うことに何の意味がある?
売上を上げるためには、もっと重要なことがある。
相手がどうとか景気がどうとか、
言い訳できる部分を完全になくそう。
つまり、、、
100%自分でコントロールできることを
目標にするべきだ。
いや、目標という言い方が良くない。
どこか曖昧な部分(達成できなくても仕方ない)を残す。
だから僕は、「マスト」という言い方で
目標の代わりに項目を作っている。
達成できるかできないかは自分次第のことだ。
例えば、
・1日に10件は訪問する
・週に一度は必ず新しい提案をする
・毎日ブログを書く
・毎月1万枚はチラシをポスティングする
など・・・
自分がなまけてしまう以外、
達成できないなんてあり得ない内容だ。
これだと検証もしやすい。
1日10件訪問したけど、売上1,000万円いかなかった。
となると、
10件じゃ少ないのかもしれない。
営業トークが悪いのかもしれない。
地域が違うのか、提案する商品が違うのか・・・
など改善すべき点が見えてくる。
そして、日々修正していく。
目標が「売上金額」だけだったら、
それはただのプレッシャーにしかならない。
そして達成できなかった者は、
もっともらしい「言い訳」を考えるだけだ。
そんな意味のないことを繰り返すより
「マスト」を決めて、修正していこう。
高畑昌史