売上目標が達成できない理由

あなたは、目標を達成できているだろうか？

できているなら素晴らしい。

もう続きは読まなくていいかもしれない。

しかし、月間売上、そして年間売上を

常にクリアできている人は多くないと思う。

それは目標の立て方に問題がある。

よくあるパターンはこんな感じだ。

個人やチームの予算が決まる。

たいていは昨対110％ぐらいと決めて、それを月ごとに振り分ける。

月初に営業会議を開く。

結果に対する評価をする。

達成できなかった個人やチームは、今月は取り返せるよう頑張ることを誓う。

何か新しい企画やキャンペーンが生まれれば上出来。

これを一年間繰り返すのだ。

達成できる月もあれば、できない月もある･･･。

はっきり言おう。

売上額を目標にしても意味がない。

必要ないと言っているわけではない。

「意味」がないと言っているのだ。

例えば、毎月1,000万円の売上。

年間で1億2,000万円を目標とする。

それに向かって皆頑張るのだが･･･

売上金額というのは、

自分の頑張りだけでどうこうできるものではない。

買い手である「相手」が必ずいるわけで

こちらが自由にコントロールできるものではない。

月1,000万円の売上はあくまでも結果だ。

達成できるかどうかなんて、分かるわけがない。

運が良くて達成することもあれば、

運が悪くて達成できないこともある。

そんなことを目標に掲げて、

それについて話し合うことに何の意味がある？

売上を上げるためには、もっと重要なことがある。

相手がどうとか景気がどうとか、

言い訳できる部分を完全になくそう。

つまり､､､

100％自分でコントロールできることを

目標にするべきだ。

いや、目標という言い方が良くない。

どこか曖昧な部分（達成できなくても仕方ない）を残す。

だから僕は、「マスト」という言い方で

目標の代わりに項目を作っている。

達成できるかできないかは自分次第のことだ。

例えば、

・1日に10件は訪問する

・週に一度は必ず新しい提案をする

・毎日ブログを書く

・毎月1万枚はチラシをポスティングする

など･･･

自分がなまけてしまう以外、

達成できないなんてあり得ない内容だ。

これだと検証もしやすい。

1日10件訪問したけど、売上1,000万円いかなかった。

となると、

10件じゃ少ないのかもしれない。

営業トークが悪いのかもしれない。

地域が違うのか、提案する商品が違うのか･･･

など改善すべき点が見えてくる。

そして、日々修正していく。

目標が「売上金額」だけだったら、

それはただのプレッシャーにしかならない。

そして達成できなかった者は、

もっともらしい「言い訳」を考えるだけだ。

そんな意味のないことを繰り返すより

「マスト」を決めて、修正していこう。

高畑昌史