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  • 執筆者の写真高畑 昌史

在庫リスクの考え方

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


今日、寝具業界の社長さんと話をする機会があった。


業界的には決して景気がいいとは言えない。

だが、その社長が見せてくれた次の商品のラインナップが多岐に渡っていた。

まずその種類の多さにびっくりした。

(決して大きな会社ではない)

そして言っていたのが、「在庫をしっかり持ってやっていこうと思ってるんですよ」とのこと。


普通の感覚だと(特に景気が悪いときは)、できるだけ在庫を持たないようにする。

種類だってむしろ減らす方向だ。売れ筋だけに絞るとか。

要は、売れ残るリスクを無くすことを考える。


なのにこの社長は、逆のことを考えている。


僕はすごく興味があった。

なぜこの社長はこんなに強気なのか?


聞いてみると、


「いやー、入用買いのところだけだと売上あがらないんですよ」

(入用買いとは、さしあたって必要な分だけ買うこと。当用買いとも言う)

「それなりのところと取引しようと思ったら、このぐらい準備しとかないとと思って」

とのこと。


ははーん、なるほど。

そういう得意先ができたんだな(あるいは当てがあるんだな)と思って聞いてみると、


「いや、まったく(笑) 今は全然ないし、目途が立っているわけでもない」


僕はますます知りたくなって、


「じゃあなぜ、そんなに思い切ったことをすると決めることができたのですか?」

「普通だったら(このご時世は特に)、なるべくリスクを避けようとするじゃないですか?」

「あ、営業マンが優秀だからなんとかなると思えるからとか?」


「いや、全然そんなことありません(笑)」


とのこと。


この後の社長さんの考え方が「なるほど」と思ったのだ。


「むしろ逆で、入用買いで売上を作ろうと思ったら、優秀な営業マンじゃないと無理なんですよ。必要なものを聞いて、必要な分だけ納める。しかもそれで売上作ろうと思ったら数をこなすか単価の高いものをやるか、商品の調達のこともあるし、簡単じゃないんです」

「優秀じゃない営業マンでも売れるようにするためには、これがいいと思うんです。商品はある。在庫もある。あとは売ってくればいいだけ。難しいことを考える必要はない」


確かに!と思いましたよ。


つまり、「仕組み」を作るということだ。


一人一人の裁量に任せるんじゃなくて、誰でも売れる仕組みを作ること。そのための体制を整えること。(マンパワーに頼ると、その人が辞めてしまったらその分の売上がそっくりそのまま消えることになる) そう考えると、種類を増やして在庫を持つ方がリスクが無いのかもしれない。


この会社が今後どうなるか注目だ。



高畑昌史


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