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  • 執筆者の写真高畑 昌史

営業トークとは、反論処理ではない

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせるために最適なマーケティングプランを考え、提案だけでなく実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


例えば、こんな場面を想像してほしい。


あなたに好きな人がいる。その人を食事に誘おうとしている。

そのとき、こんなことを考えるだろうか?


ディナーに誘ってみて、断られたらランチにしよう。それでもダメならまずはお茶だけでもどうかと聞いてみよう。


その日がダメなら別の日。候補日をいくつか用意しておこう。


イタリアンが嫌といわれたら中華。それもダメなら和食・・・。


そんなつもりはないと言われたら、まずは友達からでいいからと言ってみよう。


すでにパートナーがいると言われたら、もしかしたら自分の方がいいと思ってもらえるかもしれないから一度会うだけ会ってみてと頼んでみよう。


あなたのことよく知らないと言われたら、お互いを知るためにもまずは食事でも・・・。


みたいな。


どうだろう?

相手は食事に応じてくれるだろうか?


もし応じてくれるとしたら、それは相手もあなたのことが気になっていた場合だ。


だけどそもそもあなたに興味がない相手だったとしたら、「行く前提で話すな」と思うはずである。


断る(買わない)理由をなくす――


これを、反論処理とか応酬話法とか切り返し話法と言ったりする。


想定できるネガティブな反応に対して、あらかじめ答えを用意しておくのだ。


僕はこれが嫌いだ。

(何が嫌いって、テクニックとしてこれを準備しておくという考え方が嫌い)


営業とは、(お客さんを)買わざるを得ない状況に追い込むことではない。


営業とは、(お客さんが)買うための手伝いをすることだ。


※この場合、営業はマーケティングとも言い替えられる。だからトークに限らず、広告やプロモーションのときもそう。


だから、まず何よりも、


「欲しい」と思ってもらうことが大事だ。

「欲しい」までいかなくても、「いい」「興味ある」とまず感じてもらうこと。


不安の払拭とか証拠を示すとか背中を押すなんていうのは、その次の段階だ。



高畑昌史


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