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  • 高畑 昌史

価格テストのよくある間違い


高畑です、


あなたはどう考えますか?


価格をいくらにするか迷ったとき、

高くするか?安くするか?


例えば、新商品をリリースするとき。

例えば、集客商品の割引率を決めるとき。


なるべく高く設定するのか、

思い切って限界まで下げるのか、

あるいはその中間をとるのか。


まず前提として、

マーケティングはテストの繰り返しだ

ということを伝えておきたい。


価格設定もそのひとつ。


一度決めたら二度と変えてはいけない、なんてことはない。


どの価格にすると最も売上

(厳密には利益)が高くなるかは、

やってみないとわからない。


しかしこれは、逆に言うと

テストをすればすべてわかるということだ。


特に、インターネットはテストしやすい。


結果もすぐに出る。


とは言え、できるだけ効率的にテストしたい。


そこで多くの人が考えるのが、


「最初は高く設定して、売れなければ徐々に下げる」


というやり方だ。


実はこれ、テストのやり方としては

間違っている。


「(お客さんにとって)最高の条件からテストする」


これが正解だ。


例えば、4,800円、7,800円、9,800円で迷っているなら、


最初にテストするのは4,800円からだ。


最高の条件からテストすれば、

それがうまくいかなかったときは

そのプロジェクトは失敗ということで

終了することができる。


しかし、悪い条件のものからテストすると、


「もしかしたら値段が高過ぎたのかな?」

「もしかしたらここが悪かったからかな?」


などと考えずにはいられず、

もう少し良い条件でやってみようと

再度テストしなければならなくなる。


仮に、9,800円でテストするために5万円分の広告を出してみた。


売れなかった。


ちょっと高過ぎたかなと思って、7,800円にしてみた。


売れない。


そして4,800円で出してみる。


やっぱり売れない・・・。

しかしこれ以下の価格にすることはできない。


こうなってしまうと、


15万円の広告費を使ってわかったことは、


「この商品は売れない」ということだ。


最高の条件(4,800円)で出して売れれば、徐々に高くしていけばいい。


7,800円でどれだけ売れるか。

9,800円でどれだけ売れるか。


あとは数字との相談なので、

どの価格のときが一番利益が出るかを

考えればいい。



高畑昌史



※今日の話は「テスト」の方法です。

すでに生産し在庫してある商品を

小売りする等の場合はまた別です。


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