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  • 執筆者の写真高畑 昌史

メリットを伝えるよりもっと効果的なのは・・・

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


あなたはどちらか選べる。


1つは、無条件で5000円をもらうという選択肢。

もう1つは、コイントスをして表が出たら1万円もらえるが裏が出たら何ももらえない。


さあ、どっち?


これは有名な実験なんだけど、大多数の人が、確実に5000円をもらう方を選ぶ。


元々もらえる予定なんか無かったし、もちろん失うものは何もない。5000円もらうのもいいが、50%の確率で1万円もらえる。リスクはゼロなのに、なぜ少ない方にするのだろう?


これは、『プロスペクト理論』と呼ばれるものだ。


プロスペクト理論とは、人間は最終結果ではなく、利益や損失の見通しをもとに決断をするというもの。


この場合は、確実にもらえることになる5000円(でも元々は無かったんだよ?)が既に自分のものになっていて、それを失う恐怖(もったいなさ)の方が、倍の1万円を得られる喜びよりも全然大きいということだ。


人間が、何か行動しよう(変えよう、決断しよう)とする動機は、損失が予想されるときには、利益が予想されるときの2倍の強さになると言われている。


これは、営業やマーケティングに応用できる。


見込客にあなたの商品を提案するとき、どんな利益が得られるか(メリット)という話よりも、損失に対する相手の恐怖や危機感を刺激する方が成功しやすいのだ。


決断を迷っている相手には、これを購入すればこんなにいいことがあるということを伝えるより、購入せず現状維持を選んだ場合に失うものについて語る方が効果的だ。


しかし、勘違いしないで欲しい。


これは、相手の恐怖を食い物にするとかおびえさせるということではない。


相手(見込客)が抱えている問題と、その問題を解決しなかった場合のリスクに焦点を当て、あなたが扱っている商品(サービス)がどれほど役に立つかを示すということだ。


何もしなかった場合、何が失われてしまうのかもちゃんと教えてあげよう!



高畑昌史


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