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  • 執筆者の写真高畑 昌史

アンカリング営業

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


比較対象がないとき、我々人間の脳は最初に接したアンカーポイントを基準にする傾向がある。これを「アンカリング効果」と言う。


なんて言われても、意味がわからないと思う。「は?」って感じでしょ?


具体的に説明しよう。


あなたは、営業支援のコンサルティングという仕事をしているとする。年間売上10億円ぐらいの中小企業から仕事の依頼があった。1年間サポートする契約を提案しようと思う。そのとき、


「年間契約1,000万円です」


と言ったらどうだろうか?


大企業ならともかく、たぶん高いと思われる。そんなには払えない、と。


でも、こういう展開ならどうだろう?


「御社に営業マンは何人いるのですか?」

「10人だね」

「1人あたり予算(売上目標)ってどのぐらいですか?」

「だいたい1億ぐらい」

「今年の目標ってどんな感じですか?」

「それがね、いろいろあって10%は売上増やさないとまずいのよ」

「ということは、1人1,000万円アップってことですね」

「そうだね、そういうことになるね」

「全体で1億円のアップを目指すと」

「そうだ」

「営業マンあたり1,000万、全体で1億円アップを実現するために、いくらぐらいなら投資しようと思えますか?」


こんな流れで「1,000万円です」と言われたら、高いと思うだろうか?


もちろん、商売の内容(利益率)にもよるから一概には言えない。だけど、営業マン1人あたり1,000万円増やさなきゃいけない、営業は10人いる、全体で1億円アップ・・・そんな話をした(改めて数字を認識した)あとに1,000万と提示されたら、それはありかもと思えるのだ。


つまり、安く感じさせたければ、最初に大きな数字を見せる。たっぷりあると感じさせたければ、最初に小さい数字を見せる。


そんなことで?と思うかもしれないが、意外とそんなもんです(笑)



高畑昌史


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