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  • 執筆者の写真高畑 昌史

なぜ、ポジショニング“ありき”なのか?

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OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

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高畑です、


例えば、缶ジュースで考えてみる。


激安スーパーでは、98円。

コンビニ(あるいは街中の自動販売機)では、120円。

山の頂上では、200円。


同じ商品なのに、値段が違う。倍以上差があることも普通にある。でも、誰も文句は言わない。


すべては、「ポジショニング」のせい(おかげ)だ。


まったく同じものを売っているのに、その価値は変わってくる。


安さをウリにしているのか?

便利をウリにしているのか?

希少性(他では手に入らないありがたさ)をウリにしているのか?


それによって、同じ商品でも価格が変わってくる。いや、変えてもいいのだ。


逆に言うと、どんなに優れたマーケティングや営業手法を持っていたとしても、ポジショニングが間違っていれば売れない。


めちゃくちゃいい売り文句やPOPがあったところで、それは激安スーパーでは200円じゃ売れないということだ。


ということは?


マーケティングや営業が少しぐらい下手でも、ポジショニングがしっかりしていれば売れる。


ポジショニングがしっかり確立されている大手メーカーって営業マンがしょぼくても売れるでしょ?

・・・そういうことだ。


だから、ポジショニングが大事。


まず初めに取り組むべきはポジショニング。


ポジショニングって何かって言うと、


「ターゲット顧客が大いに関心を持つある事柄において、あなたがいかに最良であるかを意識的に定義すること」

(by エイプリル・ダンフォード : ポジショニングと市場戦略の専門家)


要するに、「コンテクスト(背景となる状況)の設定」だ。


コンテクストを変えるだけで、不明確で関連性の低い商品が明確で絶対に欲しいと思われる商品に変わることがよくある。


逆もまたしかりだから、注意が必要だ。


いいものであっても、ポジショニングが正しくないばかりに売れないということもよくある。


今回はポジショニングの重要性についてお伝えしたが、次は(いつか)、「ポジショニングを最適化する具体的な方法」についてお話ししたい。



高畑昌史


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