高畑です、
今日は、考えずにテクニックを使うと
とっても印象が悪くなるという話。
「ランディングページの成約率を上げませんか？」
という営業電話がかかってきた。
なんでも、ウチのページを見たうえで
今よりもっとお客さんを増やせるから
提案させてほしいと言う。
それ自体はいい話だ。
僕は興味があればいくらでも聞く。
しかし、その営業マンはすぐに、
見え見えのトークテクニックを使ってきた。
「今よりお客さんを増やしたいなら、もっと集客できるページにする提案があります。お伺いして詳しい話をしたいのですが、来週の月曜か火曜ならどちらが都合いいですか？」
YES or NO ではなく、
YES前提でどちらか選択させるというやつだ。
昔、営業の本をよく読んでいたが、
いろんな人がこのことを書いていた。
これは、テクニック自体が悪いとか古いという話ではない。
きちんと理解して使えば効果的だと思う。
しかし電話越しの営業マンは、
明らかにテクニックとしてこれを乱発した。
僕が、
「いや、興味があれば話は聞きますが、どんな内容かまったくわからないんですけど」
と言うと、
「ですから、御社のページを任せてもらえれば、今よりもっと成約率を高くすることができるんです。そのことをお話しするのに時間も必要だし会ってお伝えした方がいいと思うので、来週の月曜か火曜だったらどちらかといえばどちらの方がご都合いいですか？」
「月曜とか火曜の前に、まだ話を聞いてみたいと思えてないんですけど･･･」
「もうこれ以上お客さんは欲しくないということですか？もうお客さんは十分だから増やす気はないということか、やっぱり今よりもお客さんを増やしたいから当社の提案を一度聞いてみるかだったら、どちらですか？」
（え～、今度はその2択？）
「いえ、どちらでもないです。今よりもお客さんを増やしたいけど、相談するならちゃんと力になってくれそうなところにお願いしたい、ということです」
「･･････」
「僕も、興味が持てれば話は聞いてみたいんです。ただ時間をムダにはしたくないので、どんなものかわからずに時間をとることはしたくない。会って一から話を聞くのではなくて、この電話である程度内容がわかれば、『あぁ、それならもっと詳しく聞いてみたい』となるか『そういうことなら必要ありません』ということか判断できると思うので」
やり取りの内容をかなり端折ったが、
この間に何度「月曜か火曜のどちらが･･･」を聞いたことか(笑)
確かに、
このA or Bというテクニックは
心理学的にも効果があるとされている。
しかしこれは、
ある程度「買う」という状態に傾いていることが前提だ。
例えば、服屋さんに入って、
店員さんからいきなり、
「このジャケット、黒か紺どっちがいいですか？」
と聞かれているようなものだ。
いやもっと言うと、
「この黒のジャケット、AとBのどちらの部屋で試着します？」
の方が近いかもしれない。
（試着しねーし！）
って感じですよね。
実はこの営業マンとの電話は、この後まだ少し続く。
だけど話が長くなってしまうし、
テーマがまたちょっとずれるので
機会があればまた書きたいと思う。
高畑昌史
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