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  • 高畑 昌史

おとり作戦


高畑です、


知っている人もいると思うが、

こんなおもしろい実験結果がある。


ある雑誌の購読案内。


ウェブ版と印刷版があるのだが、

それぞれこんな案内を出してみた。


案内A

◆5,900円―ウェブ版だけの購読

◆12,500円―ウェブ版と印刷版のセット購読


案内B

◆5,900円―ウェブ版だけの購読

◆12,500円―印刷版だけの購読

◆12,500円―ウェブ版と印刷版のセット購読


違いは一つだけ。

案内Bには「印刷版だけの購読」が含まれている。


しかもこれ、「セット購読」と同じ料金。


普通に考えて、選ぶ人がいるわけがない。


そう。

事実、これを選ぶ人はいなかった。


しかし、売上に与える影響は絶大だったのだ。


それぞれ100人のグループに

どれを選択するかを聞いたところ、、、


案内A

◆5,900円―ウェブ版だけの購読 (68人)

◆12,500円―ウェブ版と印刷版のセット購読 (32人)

売上・・・801,200円


案内B

◆5,900円―ウェブ版だけの購読 (16人)

◆12,500円―印刷版だけの購読 (0人)

◆12,500円―ウェブ版と印刷版のセット購読 (84人)

売上・・・1,144,400円


何の魅力もない「印刷版だけ」を

選んだ人は一人もいなかったが、


「セット購読」を選ぶ人が62%も多くなった。


売上は43%増だ。


つまり、「印刷版だけ」はおとりで、

「セット購読」の方が得だと思わせたのだ。


似たような例で、


ツアーの目的地としてローマかパリを選ぶ場合。


どちらにも無料の朝食がついている。

意思決定には時間がかかり、

2つの選択肢の間でかなり迷う。


しかし、「朝食なしのローマ・ツアー」を導入すると、


元のローマ・ツアーが魅力的に見え、

同条件のパリ・ツアーをあっさり打ち負かすのだそうだ。


「捨て色」というのも、そういうことなんだと思う。


売れ筋の色ばかりを並べるより、

明らかに売れないだろうけど、

黄色(例えばです・・・)が混じっている方が

全体としては売上が上がる。


そういえば、


もうかなり前のことになるが

自分が住むアパートを探していたとき、


最初、見せてくれる物件がどれもこれもイマイチで、、、


その日の最後に見に行った物件がとても良くて、


すぐそこに決めた、ということがあった。


今思えば、

あれは「おとり作戦」だったのか・・・

(でも実際、すごく住み心地はよかった)



高畑昌史


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