検索
  • 高畑 昌史

あなたの商品が欲しくてたまらない人




「アレクシスがこれを気に入るとは思えない」と、美容商材を販売するビューティサプライ社のエグゼクティブが言った。

 ベリーは戸惑って「何ですって?」と尋ねた。彼は新製品の香料入り手指消毒剤を売り込もうとしていたのだが、机の上に戻した。

 次に、新しいUVライト対応のマニキュア液を取り上げて、グループのメンバーに手渡し、「わかりました。では、この製品はいかがでしょう」と尋ねた。

 メンバーたちはその製品をじっと見て、ふたを開けると、匂いを嗅いだ。そして、「そうですね、アレクシスはこれも気に入らないと思いますよ」と答えた。

 ベリーはさらに困惑し、今度は少し苛立ちながら、彼らに売り込むつもりの3つ目の、最後の製品を取り出した。

 彼らは前と同じように、製品を見てざっと確認すると、「申し訳ないが、アレクシスは絶対にこれも気に入らないでしょう」と言った。

 さらに苛立ちを覚えたベリーは、話し相手の2人のエグゼクティブを見て、ついにこう口走った。「アレクシスって誰なんです!意思決定者ですか?なぜあなたたちではなく、彼女がこの場に出てこないのです?今会社にいるのですか?直接彼女にお話しをさせてもらえませんか?貴社でこれらの製品を販売すべきだと、彼女を説得してみせますよ!」

 一瞬の沈黙のあと、2人のエグゼクティブは突然笑い出した。

 「アレクシスは人間ではありません。我が社の顧客アバターです」と片方のエグゼクティブが答えた。

 「何ですって?」とベリー。顧客アバターという言葉など、聞いたこともなかった。「申し訳ありませんが、どういうことでしょう?アレクシスは人間ではないのですか」


(『TRAFFIC SECRETS』ラッセル・ブランソン著 より引用)



どの製品を採用するべきか、

どんな広告を掲載するべきか、

ウェブサイトはどんなものにするべきか、

ブランド戦略にどんな色を使うべきか・・・


ビジネスをしていると、日々選択・決定に迫られる。


そんなとき、役に立つのがこの「アバター」だ。

「ペルソナ」という言い方もある。


理想の顧客を体現した架空の人物


のことだ。


僕はチラシやLPを作るとき、

「アバター」を設定するようにしている。


理想の顧客像を思い描き、その人に向けて書く。


ポイントは「理想の」というところ。

「買いそうな」顧客ではない。


こんなお客さんで溢れていたら毎日楽しいな~


という人を思い描く。


実際、これがしっかり描けないと、コピーがうまく書けない。


誰に向けて書くかで、

口調(文体)も変わってくるし

何を伝えるかも変わってくる。


冒頭で紹介した

「ビューティサプライ社」は、

アレクシスのプロフィールを

かなり具体的に設定している。


彼女がどんな人で、

何人子供がいて、

どこに住み、

収入はどれくらいで、

どんな家に住んでいるか・・・


細かく決められたプロフィールが

壁に貼られている。


これは、架空の人でなくてもいい。

実在する人物でももちろんOKだ。

今の顧客の中に理想の人がいれば、

その人をアバターにするといい。


このことを考えると、、、


あらためて、


「自分のビジネスは自分のものじゃない、

ビジネスとは顧客のものだ」


ということを思い知らされる。


自分が販売する商品(サービス)で

顧客の人生を変えたいと思うなら、


顧客以上に顧客のことを知り、理解する必要がある。



高畑昌史


9回の閲覧0件のコメント

最新記事

すべて表示