あなたの商品が欲しくてたまらない人

「アレクシスがこれを気に入るとは思えない」と、美容商材を販売するビューティサプライ社のエグゼクティブが言った。

　ベリーは戸惑って「何ですって？」と尋ねた。彼は新製品の香料入り手指消毒剤を売り込もうとしていたのだが、机の上に戻した。

　次に、新しいUVライト対応のマニキュア液を取り上げて、グループのメンバーに手渡し、「わかりました。では、この製品はいかがでしょう」と尋ねた。

　メンバーたちはその製品をじっと見て、ふたを開けると、匂いを嗅いだ。そして、「そうですね、アレクシスはこれも気に入らないと思いますよ」と答えた。

　ベリーはさらに困惑し、今度は少し苛立ちながら、彼らに売り込むつもりの3つ目の、最後の製品を取り出した。

　彼らは前と同じように、製品を見てざっと確認すると、「申し訳ないが、アレクシスは絶対にこれも気に入らないでしょう」と言った。

　さらに苛立ちを覚えたベリーは、話し相手の2人のエグゼクティブを見て、ついにこう口走った。「アレクシスって誰なんです！意思決定者ですか？なぜあなたたちではなく、彼女がこの場に出てこないのです？今会社にいるのですか？直接彼女にお話しをさせてもらえませんか？貴社でこれらの製品を販売すべきだと、彼女を説得してみせますよ！」

　一瞬の沈黙のあと、2人のエグゼクティブは突然笑い出した。

　「アレクシスは人間ではありません。我が社の顧客アバターです」と片方のエグゼクティブが答えた。

　「何ですって？」とベリー。顧客アバターという言葉など、聞いたこともなかった。「申し訳ありませんが、どういうことでしょう？アレクシスは人間ではないのですか」

（『TRAFFIC SECRETS』ラッセル・ブランソン著 より引用）

どの製品を採用するべきか、

どんな広告を掲載するべきか、

ウェブサイトはどんなものにするべきか、

ブランド戦略にどんな色を使うべきか･･･

ビジネスをしていると、日々選択・決定に迫られる。

そんなとき、役に立つのがこの「アバター」だ。

「ペルソナ」という言い方もある。

理想の顧客を体現した架空の人物

のことだ。

僕はチラシやLPを作るとき、

「アバター」を設定するようにしている。

理想の顧客像を思い描き、その人に向けて書く。

ポイントは「理想の」というところ。

「買いそうな」顧客ではない。

こんなお客さんで溢れていたら毎日楽しいな～

という人を思い描く。

実際、これがしっかり描けないと、コピーがうまく書けない。

誰に向けて書くかで、

口調（文体）も変わってくるし

何を伝えるかも変わってくる。

冒頭で紹介した

「ビューティサプライ社」は、

アレクシスのプロフィールを

かなり具体的に設定している。

彼女がどんな人で、

何人子供がいて、

どこに住み、

収入はどれくらいで、

どんな家に住んでいるか･･･

細かく決められたプロフィールが

壁に貼られている。

これは、架空の人でなくてもいい。

実在する人物でももちろんOKだ。

今の顧客の中に理想の人がいれば、

その人をアバターにするといい。

このことを考えると､､､

あらためて、

「自分のビジネスは自分のものじゃない、

ビジネスとは顧客のものだ」

ということを思い知らされる。

自分が販売する商品（サービス）で

顧客の人生を変えたいと思うなら、

顧客以上に顧客のことを知り、理解する必要がある。

高畑昌史