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  • 執筆者の写真高畑 昌史

「無料」の商品を「売る」


高畑です、


今回はフリーミアムという戦略の話。


もう10年ぐらい前に「FREE」という本が流行ったし、


デパ地下の「試食」や

化粧品の「無料サンプル」

「無料ガイドブック」進呈中

月額会費「初月無料」など、


昔から、この「まずは無料で」

というビジネスモデルはあった。


無料(あるいは低価格)で最初に提供する商品のことを、


「フロントエンド」

(集客商品)


という。


これは、どの業界でも使える考え方で

うまくやれば非常に効果があるので、

多くの企業やお店が取り入れていると思う。


※「うまくやれば」と言ったのは、このモデルは「バックエンド(収益商品)」を用意し仕組みを作っておかないと成り立たないからだ。その話はまた別の機会に詳しくします。


さて、今回伝えたいのは、


無料にすれば試してくれると思ったら大間違い


という話だ。


前から欲しいと思っていたものが

「初回無料」だったら、飛びつくかもしれない。


しかし、いくら無料でも、いらないものはいらない。


ウチにかかってくる電話営業でも、

「無料だからまずは試してください」

とよく言われるが、


商品の説明やメリットの話はそっちのけで、


「お金かからないんだからやってみたらいいでしょ」

「ダメだったらめればいいんだし」


ということばかりアピールしてくる。


これは、ネットやチラシの広告でもそうで、


ガイドブック申請やメルマガ登録、

サンプル請求や無料相談・・・


「無料」にしておけば申し込みがある、というものではない。


「無料」のものでも「売り込む」必要がある。

無料のもの「こそ」と言った方がいいかもしれない。


お客さんは、基本疑っている。

「なぜ無料?あやしい。裏があるに違いない」


もしあなたが、せっかく無料で、

あるいは利益度外視の低価格で

提供しているのに反応が薄いなら、


もっと真剣に売り込んでみてください。


しかし、、、


無料とはいえ、しょうもないものを提供すると一気に信用をなくす。


逆効果になりかねないので注意が必要だ。


「え!こんなの無料でもらっていいの!?」


と思われるぐらい価値のあるものを

提供しないと、次にはつながらない。



高畑昌史


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