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  • 高畑 昌史

「セット販売」は購入の決定を後押しする


高畑です、


まずは、知っておいて損はない

神経経済学の研究結果をひとつ。


何かを「買う」という行為は、脳を痛めることがある


これは金額の大小が問題ではない。

その商品に対して価格が適正かどうかが問題となる。


金額の大きい車を買うときより、

1冊の本を買うかどうか迷うときがある。


なぜこんなことが起こるのか?


それは、その価格が適正であることを、


自分自身に納得させられるかどうか


ということにかかっている。


ちょっと思い出してほしい。


欲しいものがあって、

もうほとんど買うことは決めていて、

でも迷いがあるときって、、、


何でもいいから理由を探してないだろうか?


買うべきだという理由、

もっと言うと、買わないと損だという理由を。


セットになっていると、


「あれも付いてるし、これも付いてるんだからお得だ」


と、無理やりにでも

自分を説得する材料になることがある。


それともう一つ。


セットになっていることで

価格の正当性が判断しづらくなり、

結果、脳が痛みを感じないから

購入を決めることが楽になる。


例えば、車を豪華フル装備で購入する場合、


その価格には複数のアイテムが含まれているため、

脳の否定的活性化は最小限に抑えられる。


つまり、消費者はセットになっている

個々のアイテムと具体的な価格を

結びつけることができず、


販売価格が適正であるかどうか、

あるいは付属品の有用性が

価格に見合っているかどうかが

簡単には判断できないのだ。


だから、


「セットにする」とか「おまけを付ける」


ということが購入を後押ししてくれる。


あなたが販売しているものが、

高額だったり何かしら「痛い」との

反応を生み出しそうなら、


アイテムを何かプラスしてセット販売にし、


痛みを和らげることができないか検討してみる価値はある。



※痛みを取り除くという意味では、

「クレジットカード」も一役買っている。



高畑昌史


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