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  • 高畑 昌史

「この商品を選ばない」という選択肢をなくす


「これは面白い!」


と思える本を読んだ。まさに目から鱗だった。


『隠れたキーマンを探せ!』という

B to B営業の本。


今までの営業スタイルはもう古い、

このデジタル時代の営業は・・・


などという、ありきたりな内容ではなかった。


営業の本ではあるが、

マーケティングに通じる部分がかなりある。


この本のおかげで、


これから作るチラシやホームページ、

セールスレターの構成が間違いなく変わってくる。

(もちろん対面営業やプレゼンのときも)


久しぶりに“衝撃的”だった。


詳しく書くと長くなってしまうので・・・

できるだけ簡潔にお伝えしようと思う。

まずはこちらを見てほしい。


・製品ベネフィットをわかりやすく伝える

・専門家ならではの優れた提案をする

・他社との違いを明確にする

・顧客のニーズに合わせた商品カスタマイズ

・魅力的なコンテンツを量産する


これらは、普段我々が一生懸命力を入れて頑張っていることではないか?

これのどこがいけないのか?

これ以上に何があるのか?


お察しのとおり、この本の著者は、


「そんなこと、どれだけ頑張っても無駄だよ」


と言っている。


「えー、うそでしょ!? いくらなんでも無駄ってことはないでしょう」


と思うかもしれないが、

ちょっと考えてみてほしい。


かつては効果的だった販売戦略が、

今では目標とする成果を出せなくなっている


という現実はないだろうか?


自分たちの価値を伝えるのはうまく

なっているはずなのに、

顧客は今までになく首を縦に振らない。

(たとえ価値を認めていても)


少なくとも、2番目のもっと安い選択肢が

「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。


確かに、こんなパターンが増えてきたように感じる。


そんな状況を打開する、

高くてもウチの商品を選びたくなる、

そんな方法がある。


それが、


『コマーシャル・インサイト』


という手法だ。


今まで僕らは、


「この商品はこんなに素晴らしい」

「あなたにとってこんなにメリットがある」

「他社よりこんなに優れている」

「これだけの保証があるからリスクはない」


といった感じで、


自社商品の良さ、ベネフィットを一生懸命伝えてきた。


しかしこれだと顧客は、

「確かにそれも良さそうだ」とは思うが、

そこから先行動するとは限らない。


なぜなら、

今使っている商品もそれなりなわけで、

このままだと「そこそこ」であり続けるのだ。


これだと、今の商品をやめて

あなたの商品に乗り換える

という決断まではなかなかいかない。


では一体どうするのか?


Aを壊してから、Bを築く


のだ。


顧客が今やっていることを専門家の視点で分析し、その行動のせいで思いのほか時間やお金がかかったり、何かしら損失が生じているという事実を明確にする。


つまり、顧客に、


「なんと、私は間違っていた」


と、まず思わせる(気付かせる)のだ。


※伝え方がとても重要。攻撃的になったり、ライバルの悪口を言うだけの三流営業マンのようになってはいけない。プロらしく、如才なく、共感を呼ぶようにうまく伝えなければならない。


そしてさらに、


変革のための行動を支援できる唯一の存在として、顧客の中に自社を位置づける。

他社に比べて優れている、のではなく、中身がそもそも違う!ということを伝えるのだ。


これを、コマーシャル・インサイトという。


この方法で営業やプレゼンを行えば、

顧客はあなた(の商品)を選ばない

ということがバカバカしくなる。



高畑昌史


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